SCM: Násobiteľ marže

Coupa je platforma na riadenie výdavkov poháňaná umelou inteligenciou s veľkým počtom zákazníkov – a ešte väčšími ambíciami. Ako spoločnosť smeruje k ďalšiemu rastu v Európe, Paul Hamblin stretáva jej nového medzinárodného vedúceho.

Meno? Začalo to s kávovým latté – alebo možno espressom.

Príbeh sa začína v roku 2006 v Coupa, kaviarni v Palo Alto, kde si sadli dvaja bývalí manažéri Oracle, aby vytvorili transformačný softvér pre elektronické obstarávanie. Nineteč rokov neskôr sa cloudová platforma, ktorú vytvorili, vyvinula na platformu na riadenie výdavkov, ktorú využíva viac ako 3 200 zákazníkov po celom svete, vrátane niektorých najväčších a najznámejších nadnárodných spoločností, a tiež komunita s viac ako 10 miliónmi účastníkov. V roku 2023 spoločnosť získal súkromný kapitálový softvérový špecialista Thoma Bravo za údajne 8 miliárd dolárov.

To je poriadna cesta od dvoch káv a croissantov. A meno si zachovalo svoju popularitu.

Čo presne znamená „riadenie výdavkov“? Môže to znamenať niekoľko vecí pre zákazníkov Coupa, veľkých aj malých, vrátane čiastočného alebo úplného obstarávania, fakturácie, súladu (s zmluvami a regulačnými záležitosťami) a platieb dodávateľom. Automatizácia a optimalizácia procesov sprevádzané analytikou nákladov a výkonu sú najzrejmejšie výhody.

Skutočnou výhrou je, že softvér spája obrovskú sieť kupujúcich a dodávateľov. Ako svet vie, siete znamenajú dáta; a dáta znamenajú, že umelá inteligencia môže začať pracovať so svojou magiou.

Dokonalá kombinácia pre dáta

Coupa svojim zákazníkom a potenciálnym klientom sľubuje, že kombinuje umelú inteligenciu s najlepšou na svete platformou na riadenie celkových výdavkov priameho a nepriameho charakteru. To umožňuje, v slovách spoločnosti, „najväčšiu zásobu dát o dodávkach a dopyte na svete“.

Nepotrebujete žiadne špeciálne vysvetlenie, že najlepšie dáta tvoria najlepšiu umelú inteligenciu. „Sme všetci múdrejší spolu“ a „Urobíme každý dolár dôležitým“ sú dve jasné správy, ktoré Coupa využíva na zdôraznenie tejto výhody. Ak to všetko spojíte, výsledkom je „mzdový násobič“.

Joao Paulo da Silva, portugalský občan, ktorý je teraz so sídlom v Madride, bol v lete 2024 menovaný na vedenie medzinárodného rozšírenia tímu mimo Ameriky. Stretnul som ho na Coupa Inspire v Londýne, poslednej zastávke na svetovej turné konferencií, ktorú navštevujú zákazníci, partneri a konzultanti. Ako veterán SAP, veľkých poradenských spoločností a súkromého kapitálu, má jasnú predstavu o ceste vpred pre Coupa.

„Máme silnú stratégiu rastu. Momentálne máme približne 1,1 miliardy USD ročného opakovaného príjmu (ARR), plánujeme zdvojnásobiť veľkosť v nasledujúcich 3-4 rokoch na 2 miliardy USD a za 8-10 rokov cieľom je 10 miliárd USD ARR.“

Tieto ciele sú nepochybne odvážne. Ako ich spoločnosť dosiahne?

„Rast bude prameniť z rozšírenia nášho podnikania ako v Amerike, tak aj medzinárodne, a z vylepšovania a rozširovania nášho portfólia. Najskôr rozšírime našu geografickú pôsobnosť. Južná Európa vrátane Talianska a Španielska, juhovýchodná Ázia a Japonsko sú pre nás silnými rastovými teritóriami.“

Vylepšenia portfólia prídu, keď Coupa rozšíri svoju celkovú ponuku zákazníkom. „Coupa je vždy veľmi silná v nepriamej obstarávaní, ale v niektorých zložitejších odvetviach, ako je výroba, teraz čoraz viac dokážeme ponúknuť viac v priamej obstarávaní,“ odhaľuje.

Ďalšou oblasťou rozšírenia je podpora kategóriového riadenia, ktorá má pomôcť zákazníkom špecifickejšie plánovať kategórie (príklady môžu zahŕňať IT alebo logistiku dopravy). Akvizícia v máji 2025, chorvátskeho Cirtuo, osvedčeného špecialistu na softvér na riadenie kategórií, je dôkazom rozširovania portfólia.

Okrem rastu portfólia sa zvýši aj sieť partnerov. „Vytvárame veľkú globálnu investíciu do tejto oblasti, aby sme mali veľkú sieť partnerov schopných podporovať stredné podniky, ktoré sú veľmi ochotné využívať rovnaké riešenia ako veľké organizácie,“ vysvetľuje.

Podpora návrhu dodávateľského reťazca

To nás privádza k jadrovej otázke. Čo môže Coupa ponúknuť, čo konkurenti nemôžu?

„Dnes máme najväčšiu databázu v odvetví s kapacitou, ktorú nikto iný nemá,“ tvrdí. „Zbierame dáta od 3500 zákazníkov – od Amazonu po oveľa menšie firmy – a tieto poskytujú poznatky našej komunite. Sme jedinečná spoločnosť, pretože žiadny iný dodávateľ nemá schopnosť poskytnúť to, čo my. Áno, konkurent môže zákazníkovi umožniť vykonávať transakcie alebo obstarávať, ale žiadna iná spoločnosť nedáva možnosť vykonávať tieto úlohy v kontexte tak užitočných informácií a poznatkov. Naša komunita je veľmi silná, naši zákazníci sa stretávajú, aby zdieľali skúsenosti a informácie spôsobom, ktorý málo softvérových spoločností dokáže dosiahnuť.“

Vráti nás k tomu silnému obrazu „mzdového násobiča“. „Sme jediná platforma, ktorá dokáže riadiť celkové výdavky spoločnosti, od dodávateľského reťazca po platbu, a spraviť ich transparentnými v jednom pohľade. Preto hovoríme, že je to mzdový násobič, pretože ak násobíte malé efektivity umožnené v každej časti platformy, stáva sa to relevantným pre EBITDA spoločnosti.“

Hovorí, že Coupa posúva model Procure-to-Pay o krok ďalej; aktualizovaný opis by mohol byť „Design-to-Pay“ partner. Tento posun je umožnený akvizíciou zavedeného špecialistu na softvér dodávateľského reťazca Llamasoft v roku 2020, ktorú ešte rozšírila akvizícia Cirtuo.

„Teraz vám pomáhame ako zákazníkovi navrhnúť váš dodávateľský reťazec. Vy ako zákazník poznáte svoju stratégiu a to, čo chcete dosiahnuť so svojimi cieľmi: môžu byť zníženie nákladov, zlepšenie udržateľnosti alebo odolnosti. Čokoľvek si naplánujete, dôležité je, že to súvisí s realizáciou, chrbticou platformy, kde získavate objektívnu spätnú väzbu o tejto stratégii. Bol to správny stratégiu? Neustála spätná väzba z platformy je kľúčová pre vaše pochopenie. Keď budete spokojní so svojimi strategickými cieľmi, nástroj vám poskytne tri modely založené na AI, ktoré vám umožnia optimálne realizovať túto stratégiu.“

Príležitosti AI – nie hrozby

Umelá inteligencia je jasnou zmenou hry v návrhu a realizácii dodávateľského reťazca, ale majú obavy z technológie, o ktorých sa často hovorí, nejaké opodstatnenie podľa názoru pána da Silva?

„Krása Coupa je v tom, že sme od začiatku cloud-native a mnoho našich riešení už obsahuje funkcie AI. Je to niečo, s čím sme veľmi spokojní. Ale pozrite sa na všetky inovácie v histórii; všetky vytvorili viac pracovných miest ako predtým, a verím, že to bude platiť aj tentoraz.“

Je to ďalšie odvážne tvrdenie. Rozširuje to: „Toto je prvýkrát v histórii, keď máte technológiu, ktorú chce použiť každý oddelenie v spoločnosti. Predstavte si blockchain, ktorý priamo ovplyvňuje len určité tímy. Ako budeme zrelé všetky tieto modely a zlepšovať a rozvíjať veci, ktoré budeme môcť robiť, pracovníci sa stanú špecializovanejšími, pretože budú schopní spracovať oveľa viac informácií ako doteraz. Bude viac poznatkov, ktoré je možné využiť, s väčšou presnosťou. Cesta AI je fascinujúca.“

Mr da Silva (na obrázku nižšie) zastáva názor, že AI a automatizácia sú o umožnení ľuďom, nie ich nahrádzaní. Uvádza príklad z dnešného úvodného prejavu na Coupa Inspire, kde veľká banka vysvetlila, ako jej bezkontakové obstarávanie umožnilo presunúť zamestnancov z tímov na kontrolu nákladov na funkcie zamerané na príjmy.

„Digitalizácia tiež umožňuje reagovať oveľa rýchlejšie,“ dodáva, odvolávajúc sa na ďalší príklad opísaný na Coupa Inspire. „Hneď vás upozorníme na potenciálny problém niekde na svete. To znamená, že môžete predvídať ťažkosti a konať na ich zmiernenie. Náš klient opísal, ako krátko po zemetrasení platforma začala zachytávať signály ukazujúce problémy v logistike v regióne, okamžite generujúc automatizovanú výzvu na ponuky od alternatívnych dodávateľov, aby sa plány minimalizovali narušenia.“

Súčasná volatilita a neistota v svetovom obchode je dokonalým príkladom toho, čo spôsobuje, že spoločnosti vstupujú, v stručnej fráze CEO Coupa Leagh Turnerovej, „do zóny erózie marže“.

Joao Paulo da Silva súhlasí. „Sme zameraní na úsporu nákladov, takže počas globálnych spomalení sme tu na pomoc, a to veľmi dynamickým spôsobom. V minulosti mohla spoločnosť na prepracovanie svojho dodávateľského reťazca potrebovať celý mesiac; teraz to dokážeme urobiť za niekoľko hodín. Systém pomáha zákazníkom simulovať rôzne scenáre a tým im dáva väčšiu dôveru pri rozhodovaní. Čo ak sa zmení colná politika? Ako to ovplyvní mňa? Ako preusporiadať logistické centrá? Alebo výrobu? Platforma ponúkne možnosti a riešenia.“